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FA江湖:一个周旋在买卖之间的博弈场

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共享经济、O2O领域“热钱”涌动的日子正在远去。“可投可不投的项目,现在不投了。毕竟大家手里的‘子弹’有限,也不知道把‘子弹’打光后,还会不会有更好的项目。”在上海工作的FA(融资中介)林陆(化名)察觉,2018年投资人在评判项目时,整体变得谨慎起来。林陆发现,现在投资人对项目的用户增长、现金流、竞争壁垒提出了实际要求,且大部分机构要求项目盈利。《中国经营报》记者调查获悉,由于募资环境生变,资本方承受着市场考验,人员配置、投资思维、业务开展都发生着变化。在一级市场赌桌之上,庄家继续坐庄,手气、能力差者往往被弃或主动离场。根据投中研究院VC/PE统计报告,2018年上半年市场完成募集资金的规模仅为341亿美元,同比下降74.59%;完成募集基金数量是425只,同比下降19.51%。许执中(化名)是一家资本机构的合伙人,他告诉本报记者,“那些头部机构依旧强大,但实际上即使有好的项目,匹配时仍有一些难度。大家更谨慎了,整个市场人好像都变得内向、胆小、唯唯诺诺,唯别人马首是瞻,都在观望。”创业者找钱难对于融资之难,摩卡情感的CEO崔毅印象深刻。摩卡情感主要面向成年单身者提供情感咨询与培训服务。2018年9月,摩卡情感的用户量达到几万人,每月的营收有十几万元。2018年3月,摩卡情感上轮融资使用将尽,准备启动新一轮融资,在3~5月,崔毅见了二三十家早期投资机构与战略投资方,有投资机构给出3500万元左右的估值。然而两个月未有一家定投,仅有两三家机构提出愿保持关注。受到资本冷面,崔毅最初感到打击,之后想到了原因。“我们的数据需要再好一点,再漂亮一点。商业数据如果不是很性感,模式不是很清晰,跟投资方说创始人品性、团队构成、愿景、价值观并没有真正的作用。”崔毅对本报记者表示,“数据跑出来了,他们嗅到血腥味,自然就会过来。”于是,在2018年5月之后,崔毅回归到公司的运营与开发中,依靠现金流运转。营收不错时,崔毅会领取他作为CEO的工资,入不敷出时,索性不领。在亏损严重的7月,崔毅裁掉六七个人。崔毅很多时刻感觉难以坚持创业,但是他认为,2021、2022年左右,情感教育会呈现井喷局面,现在不管是否盈利,团队、产品其实都是在做准备。与崔毅有相似融资经历的还有一家板材电商的CEO刘新杰(化名)。2018年12月9日,刘新杰从广西来到北京找融资。板材市场具有巨大市场规模,且刘新杰的电商平台已实现盈利,他给公司估值8000万元,本次计划融资1500万元。期间,刘新杰约见的资本不乏顺为资本等知名机构,但直至12月12日从北京离开时,暂未与任何一家机构达成投资意向。担任刘新杰项目的FA许执中对本报记者表示,一般年底是资本层面的“交割季”,此时融资本身就增加了难度,再加上资本市场正在寒冬中,“刚刚做出成绩就出来融资,他们也担心到底能不能做成。”许执中认为,不算上项目的想象空间,单就撮合交易额和团购直营额来推算,七八千万元的估值在合理区间内,甚至偏低。若是以前比较热的环境下,这个价格只低不高,至少合理,而在现在的环境下,创业者喊低估值也是一种策略。许执中认为,跟投资方见面时,对方可能会杀价,到时杀到六七千万元,对于资本方来说,是个划算价格,这个估值创业者也能接受。结果资本方未给出具体的估值,但是提到了对标。有一家资本在临别时提道,“之前投过一个项目,只拿到了3000多万元的估值。”许执中告诉本报记者,这话不能信以为真,资本表达的是杀价之意。“现在资本有这样的杀价风气。”当然,由于部分好项目未能获得高估值,因此2018年也成为资本“捡便宜”的一年。许执中了解到,一家机构近日以1300万元拿下了一个上百万用户的“社区”,“非常便宜。”另外,记者获悉,逐鹿资本的策略之一便是趁着低估值,将资金流水不错的项目拿下。逐鹿资本曾一年最多投出七八个项目,而今年以来就已投出十几个,募资难之际反而成为其出手最多的时刻。但这样的机构毕竟是少数。知名天使投资人徐小平坦言,2018年真格基金投资速度明显比往年慢,大概比往年要少30%左右。“因为一般来说,我们每年投100个,今年投了大概六七十个。第二,确确实实估值回归理性。”面对如今的资本市场环境,2018年11月21日,经纬中国创始合伙人张颖向创业者给出了几条建议,包括开始每周拿出50%的时间用来融资,认真对待每一个潜在投资方;最好在融资刚到位的那一个月“干掉”公司10%~15%最不给力的人;重视股权融资之外的渠道;换赛道远好过死耗着等。

原标题:FA江湖:一个周旋在买卖之间的博弈场

“前两年在这个行当如果一年赚个四、五十万都算是差的了,而现在每月工资能过六千都难得了。”刚刚离开了工作三年的FA机构,周扬(化名)心里突然有种如释重负的感觉。

八月的苏州正值酷暑,正在休假的岳琳躲进了博物馆,一边享清凉一夏一边游览历史。可不一会,一个电话硬生生地打破这片宁静,“是投资人的电话,要跟他讲讲项目细节。”拿起电话,岳琳快走至门外的台阶上坐下,已顾不上屁股下被烤得发烫的石阶。

从研究生毕业后进入这家FA(财务顾问公司),到如今毅然离开,短短三年让她见证了这个行业从短暂的爆发,再到如今的低潮。

“跟你聊完我得马上回办公室梳理案子了。”王雪说话语速飞快,这几年的工作锻造了她这把“机关枪”,因为一天内她需要接数个电话和开数个会议,已经没有办法慢下来。“休息和吃饭,经常会在出租车上进行。”

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这种似乎要忙到失控的节奏,是岳琳和王雪这一群人固有的“标签”。他们是财务顾问(FA),在轰轰烈烈的双创时代迅速膨胀起来的一批“掮客”,他们精明地斡旋在投资人和创业者之间,他们的工作轨迹折射出市场的阴晴变幻,记录着人心与时代的博弈。当然,他们还是近十年波澜壮阔的移动互联网浪潮中大量红利的获得者。

曾经在朋友眼中,周扬是投融资领域的白领,出入5A级写字楼,接触的都是互联网行业精英,工作体面收入颇丰。然而她自己却认为:FA,尤其是当下国内很多FA,说白了就是赚取创业公司融资佣金的掮客,是促成一锤子“买卖”的中间商。

日进斗金的膨胀

伴随着几年前的投融资热潮,FA曾一度充当起无数投资机构(投资人)和创业者之间的沟通纽带。懵懂的创业者依赖FA梳理融资逻辑,投资者依靠FA能够挖掘“千里马”。但随着“逐利”的机构多了,许多FA也只顾着在资本市场“捡”遍地黄金,忽略了本身是一个专业服务提供商的本质。渐渐地,FA的圈子也变得鱼龙混杂起来。

2014年中,王雪离开了一家研究咨询机构,进入了一家FA机构。

2016年之后,投资者和投资机构都变得越来越理性,更多的创业者也正在经历难融资的时期,而作为“服务商”的FA,一部分已经走向终点。

“我之前一直研究互联网+,在那个时候正好是风口,而且身边有几个人都去了FA,感觉还不错。”王雪说,当时这个职业在投资界似乎“很流行”,自己也赶了一趟潮流。

FA遇冷,反映出来的仅仅是本行业的兴衰?

投资中国的数据显示,中国私募投资总额从2014年到2016年,走出了一条急剧向上的曲线,到2016年底,中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下,2014年之前的漫长时间中,获得融资的项目总数还不如在2014年一年的量。

资本热潮,成就FA市场全面爆发的三年

在国家“大众创业、万众创新”的号召下,全国一方面掀起了创业热潮,寻求融资的项目井喷;另一方面涌进大量热钱,投资机构雨后春笋般出现。FA的两端迅速膨胀,很快就造就了FA的浮华盛世。仅IT桔子上就收录了259家FA机构,其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等耳熟能详的FA都在2014年前后涌现。当时连具有媒体属性的36氪、投中、清科都顺势衍生出FA业务。

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一日三餐都有饭局,基本上是王雪的工作常态。“当时觉得很新鲜刺激,毕竟饭桌上都是各家机构的投资总监或者合伙人,感觉机会很多。”面对这么多“聪明钱”,生性外向的王雪就像一头被打了鸡血的小鹿四处乱撞。

FA财务顾问并不是一个互联网时代的新词,伴随着国内经济发展与资本市场开放,早在21世纪初期,就有一批投行机构在从事撮合投资者和创业者、达成融资或并购的业务。早期的FA都是有规模有实力有背景的专业机构,而且做的多是企业成熟期的FA服务。

让她更想不到的是,她入职的第一个案子能进展得如此顺利。“2个月就结束一个案子了。”王雪说,那个时候投融双方的需求都很大,钱多好项目也不少,一天签下一个项目也不奇怪。因此,一年到头,王雪也签下了近10个项目。更让她意想不到的是,这一年的收入有近百万。

但公众开始知道FA这个名词,却是在这两三年,尤其是在那些创业大街摩肩接踵、人声鼎沸的时期。曾几何时,拿台笔记本,甚至白纸上写几行字(充当PPT)的年轻人往创业咖啡里一坐,旁边已经有FA递过来名片了。

据业内人士介绍,FA的收入基本上是“基本工资+项目佣金+奖金”,而其中的大头就是项目佣金。在早期项目中,FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%,后期的项目融资金额大,但佣金比例会适当调低,如果项目特别好,FA机构还会给这些项目一些折扣,来换取项目的顾问权。当然,佣金分到FA机构后,机构还会根据员工对项目的贡献给予一定的提成比例。“我之前做了一个项目,公司的收入是150万,我的提成有40万。”王雪说。

这股FA热潮,起因是投行圈的“出走”潮。很多大机构上至高管,下至投融经理,只要身上有点儿积蓄有些人脉都纷纷离开“老巢”,自立门户,一批批年轻的FA团队由此诞生。

市场急下的妥协

“我们老板也是从大投行出来的,我进公司的时候,公司刚刚成立三个月。”周扬告诉懂懂笔记,自己2014年刚毕业就赶上了这股热潮,而作为创新型的城市,深圳更成了创客们和资本迅猛聚集的中心。

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热钱疯狂涌入投资市场,创业项目反而成了“稀缺商品”,融资需求在短时间内变得十分巨大。因为看中了投融资市场的发展潜力,周扬放弃了在国有银行的工作,选择加入了这家“中国未来的高盛”。

从2014年至今,市场经历了两次低潮。一次是在2015年末,大批O2O项目泡沫开始破灭,所谓的“互联网+”似乎瞬间变成泡沫的代名词,进而引发了2016年的“资本寒冬”,投资进入冷静期。另外一次则是当下2018年,由去杠杆、资管新规等共同因素引发的募资寒冬,投资机构存粮不足,投融资再次遇冷。

“对,老板当时就是这么对我们说的,中国未来的高盛。”虽然一开始规模小,面对的投资客户量级不大,但是所有同事都积极寻找一切商机,公司内热火朝天。周扬和小伙伴每天都在不停打电话收集创业项目,帮助创业者梳理融资逻辑,再不停打电话沟通潜在的LP,介绍项目,期间还要陪老板应酬投资人的饭局。

2016年才入行的岳琳赶上了第一次的资本大退潮。此时,大家都觉得推项目变难了,一堆项目无人问津。“项目多的时候忙,项目少的时候也照样忙,因为帮项目对接资本需要花更多的功夫了。”岳琳说,手中电话响个不停、一天下来七八场会议也是很正常的事。

澳门新萄京娱乐 ,市场火爆的程度出乎她的预料。曾在银行担任理财顾问的周扬,因为营销话术上的优势,比起其他同事更快进入了角色。进入公司后的第二个月,就Close(交割)了十四个项目,荣登公司项目“龙虎榜”首位,并受到了老板的嘉奖。

岳琳所在的FA机构定位为精品FA,因此要签项目就必须签独家,但在市场不好的时候,独家就难上加难了。“就今年来说,一个项目要做得更细,周期拉得更长了,3个月至半年或以上都有可能,因此投资人都变得很谨慎,对项目要求高了很多。”

“虽然距离真正的FA精英还是有差距,但对我来说已经是莫大的鼓励,甚至觉得转行转对了。”周扬告诉懂懂笔记,正因为这一次“龙虎榜”的记录,让她一度觉得对接资金和项目其实并没那么难,无非就是找到好的项目(或是包装出好的项目),然后凭自己的“三寸不烂之舌”搞定。

主要看消费类项目的岳琳,今年有这种感受,以往一个消费类的项目,坪效比只要达到差不多水平就行了,但今年却要求达到一万五的坪效,“这是盒马鲜生的标准,还有投资人拿喜茶和奈雪来比较。”岳琳说,投消费类的机构今年开始看项目的下限,即再不济能怎样,都想有个保底。“很多机构跟我说没钱了,不投就是赚到了。”

作为草根FA机构,他们没有固定对接的投资者或者投资机构,都是靠电话接洽或者饭局接洽确立模糊的合作关系,在寻找到项目后,FA才会向投资者或者投资机构推介,所以手头有多少个好的项目,是这些FA机构能否快速盈利并掌握更多投资热钱的关键。

对于创业者而言,在资本寒冬中的心态也发生了变化。“市场好的时候,个个都想要产业资源背景的资金、BAT投资或者有名的机构,现在没钱了,只要融到钱就行,不再那么挑机构了。”岳琳也遇到过一些创业者,机构让怎么改项目就怎么改,只要拿到钱活下去。“其实这个时候创业者也会产生对自己的怀疑,特别在见了很多机构被拒绝之后,我们也要帮着调整他们的心态和情绪。”

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不仅是市场的急下,事实上,经历了2015年的泡沫破灭后,FA机构也出现了身份危机。据了解,当时许多由FA经手的项目都在这一段时间内把投资人的钱烧光了,然后就处在停滞状态,或是无声无息地结束。钱败光了,项目垮了,投资人也急眼了,开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始,许多投资者和投资机构都不敢相信FA了。

好不容易组织的路演几乎没有投资机构到来

出走、转行、关停、收入腰斩……随着FA机构渐渐变得低调起来,投融资也逐渐回归理性。

“在2014年初到2015年中这个阶段,完全不用担心找不到项目,更不用担心没有好项目。”周扬记得,在高峰阶段,她手头握着的创业项目就近一千个,经过筛选也有两百个左右能够拿得出手的优秀项目,除了创业初期项目,也有一部分发展期的项目。“那时候不是在搞路演就是在做路演的路上。”

在买卖利益间周旋

因为处于天使轮融资的创业者都缺乏相应的能力,不具备对接投资者和投资机构的经验,所以更加依赖FA机构的投融对接服务。

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“投融界一直流传着这样的说法,初期创业项目能够找到的投资对象只能是3F,Family、Friend、Fool(家人、朋友和傻子)。那段时间,我们帮创客对接的天使投资基本上都是Fool。”周扬表示有些投资人甚至只从电话那头听到是互联网风口的项目,就立刻答应约见创业团队聊投资细节了,几乎不在意初创团队是否有完整的商业计划和盈利能力,也不关心有没有销售、用户数据,“甚至有些投资人投了一两家初创公司之后就开始自我标榜著名天使或VC了。”

在许多人眼里,FA无非就是个信息中介,跟所有的居间代理无差,是个自古以来就有的职业。但事实上,在每一单交易之前,都充满了投资人和创业者之间千丝万缕的利益冲突,需要夹在中间的FA不断去协调、磨合,FA的每一单案子都是投资人、创业者和自己三方利益的博弈结果。

然而,
Fool却让周扬和FA们赚了个盆满钵满。对于她和同事来说,公司能够给的基本工资普遍不高,从4000到6000不等,更高的收入就要依靠他们对接投融项目所产生的佣金分成。

与投资人之间的关系维护是一门很微妙的学问。作为FA的其中一个甲方,足够多和有效的投资机构资源库往往是制胜的关键,因此积累和维护这些投资人关系非常重要。“一般精品FA都会在自己专注的领域网罗该领域的投资机构,但非精品FA就不一定这么专业了。”岳琳也曾遇到过一些短信不回电话不接的投资人,“谁都有换位跳槽的时候,说不定他们也有一天会去做FA,这个圈子很小,谁也不能把自己的后路堵死。”所以,一般情况下,圈内的人都会下意识地维护着这种微妙的关系。

周扬表示,2014年初开始,初期项目的FA佣金比例已经比较固定,融资金额在1000万以下的普遍是5%~左右(偶尔有10%的情况),对于非常优秀的项目甚至还可以“打折”,但这个比例一般也不会低于3%。

而作为FA另一个甲方的创业者,更是让FA们操碎了心。“有些创业者不懂得包装自己,我们要为他做这个工作。”在业内浸染了几年,王雪也学会了“包装”。实际上,并非无中生有、生搬硬套,而是学会怎么把自己最大的亮点展示给投资人。王雪经常遇到一些创始人的经历背景很不错,但总是不知道怎么描述自己的经历,“如果他们是BAT这些公司里的员工,投资人大概能知道他之前是具体负责什么的,但如果只是一个普通的创业者,创业期间做了什么成绩,这是需要被放大和突出的,但他们不懂包装。”

倘若是300万的天使投资,FA机构就能从中获得10至20万元左右的佣金。因为周扬是公司的业绩精英,所以她可以获得佣金的40%提成,有些刚入门的同事只能获得10%的提成,差距悬殊。

另外,还有不少创业者不懂得测算市场,比如王雪遇到的一个做安防产品的创业团队,在他们的BP里把整个安防市场的容量都算了进去,但事实上这个团队做的是垂直产品,投资人一看就会发现这其中的问题所在,必须要测算垂直市场的容量。“我们一个项目组必须有这样专业的研究团队,不然没法给创业者服务。”

“到了2015年的上半年,我的月收入一度超过20万。”周扬表示,这一段时期也是所有草根FA机构以及从业者们最志得意满的时期,有许多FA机构也开始膨胀浮躁了起来,随着撮合的项目越来越多,部分FA机构的服务能力也开始显得捉襟见肘了。

对自己的估值过分自信基本是创业者的“通病”。“有些创业者在估值上很执着,有时候会故意抬高价格,不断去试探投资人。”岳琳说。对待这种创业者,一般有两种应对方法:第一,拿出同行的估值来作比较,看看自己是否有超过同行的亮点;第二,拿销售数据说话,如果还不想降估值,就让投资人来跟创业者说;第三,实在不想降估值,就先把数据做上去,暂停融资。

无论是投行背景还是草根背景,FA机构共同开拓了国内早期FA市场。让许多初创团队和小企业在起步初期即可对接到资本,FA功不可没。但是随着FA两端的快速“膨胀”,许多小机构在服务上也变得简单粗暴了起来,这也为衰败埋下了隐患。

在投融资当中,投资人向创业者开出对赌协议是再普遍不过的事情。“投资人让创业者承担回购和清算,一般都要拿公司的资产去回购,但创业如果失败了,创始人也没钱回购。”这个时候,岳琳只好站在创业者的角度不断劝说投资人,“调和工作不好做,但前期花了那么多功夫,快到成交阶段,都会比较上心的。”

“膨胀”忘却本质,“逐利”不择手段

快速切换的成就感和焦虑感

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“一开始招的FA顾问还是我们这些跟金融沾点边的,要不就和互联网科技沾点边的,最后只要会说话有干劲就行。”周扬隐晦地表示,此时很多小FA机构为了能够尽快对接尽快Close项目,尽可能快的拿到佣金,对于投资者和创业者双方的“撮合”越来越马虎,任何创业项目只要在风口上,不经任何评估和审视,就可以对接给投资人或者投资机构。她所在的公司,也是如此。

做FA能让一个人在短时间内获得成就感和刺激感。“能帮项目融到资,就很有成就感了。”岳琳曾经试过通过自己的撮合,帮助几个创业团队连续融了三轮,还看着一家公司从80人成长到500人。岳琳说,做这行必须要对新鲜事物有强大的饥渴性,不然承受的压力会比动力更大。做了三年,岳琳甚至已经跟一些创始团队建立了友谊,对项目产生了感情。

从做销售跨界到FA的徐鸣(化名)告诉懂懂笔记,他们公司这三年来从30多个员工到如今4名员工,从中关村西区的几百平米大办公区到现在挤在后厂村某孵化器一角,中间洗掉的“投资顾问”非常多。“公司从一开始还要求我们研读项目亮点和未来行业发展趋势,通过专业分析打动投资人。一年前已经逐渐演变成通过话术游说投资人把创业项目当理财“产品”,有些投资机构比较理性,所以不买账,能痛快砸钱的更多是一些个人投资者。”

但是,成就感与焦虑感总是在快速地切换着。带着项目去见投资机构,被拒绝是很正常的事,有时候可能见了几十家,最终只拿到两个投资意向书(TS),另外的机构会在不同阶段给你投来反对票。“对于不好融资的项目,一般我们会推给七八十家机构,对于好融资的项目,推给二三十家就够了。”尽管被拒绝是家常便饭,但每次被拒也还是会有点失落,除了收拾自己的情绪,还要安抚创业者,“有的创业者见了三四十家都没有结果,就不想见了,但我们还是会劝他坚持。”岳琳说。

徐鸣说的情况只是冰山一角。渐渐的,火爆FA圈子开始乱成了一锅粥。

有一种焦虑还来自于“悬而未决”。去年十月下旬,岳琳启动了一个案子的融资,但恰巧那个时候很多机构都放假出国了,要半年之后才复工,但对企业来说,半年的时间足以决定它的存亡。“一般企业融资之前会预留一年的花费,有些只预留了半年的钱,企业真的等不起,这让我压力也很大。”

“井喷之后,FA盲目撮合的那些项目后遗症也来了。”周扬清晰记得,因为缺乏对于项目的评估,许多空有其表的“风口”项目在2015年底迎来了死亡潮。单就她经手过的项目(O2O为主),有70%在这一段时间把投资人的“烧”光后就处于停滞状态,或是无声无息结束。

岳琳还曾遇到过,各方面的流程都走完了,但还没签TS,谁料最后投资人反悔了,“也不知道为什么,当时了解到的是负责这个项目的合伙人离职,其他人也不想跟进,这个项目就被扔一边了。”岳琳说,在一个投资机构里,每个人都有自己的项目,如果别人的项目不是特别优于自己的,一般不会去接手,除非这个项目的团队背景很好。

曾在中关村创业大街活跃过的个人投资者李劲告诉懂懂笔记,2013、2014年他在FA机构的对接下先后投了三家初创企业(O2O、线上英语等)的pre-A或A轮,一共投资了1200多万,而且还是抢着投的。“本来以为两三年后可以退出变现的,但这几家企业都没熬到2015年底,清算之后也只捞回一点渣儿。”

与入行当初那只被打鸡血的小鹿相比,做了四年FA的王雪似乎有点疲倦了。“现在有时候有机构要跟项目方吃饭,让我去,我都不想去了。放在两三年前,我肯定会去的。”王雪说,两三年前,她一度享受跟投资人谈笑风生的生活,感觉自己也跟他们一样专业。

做国际贸易出身的李劲本想通过投资初创项目让自己的资产增值,却没想到这三个初创企业竟然没有一个能够“存活”,多年来累积的资产也打了水漂。

其实,岳琳也有类似的感觉,找项目、谈项目,当初的刺激和新鲜变成了没有惊喜的重复劳动。岳琳说,她未来想转去做投资,需要积累扎实的投研能力,所以目前还会继续坚持这份工作。“其实我们未来融资的金额越来越大,对我们的要求和挑战也会不一样了。后期项目所需要的融资能力跟早中期是不同的。”项目在成长,FA们也在成长,这是岳琳让自己坚持下去的理由。返回搜狐,查看更多

“要怪FA吗?说实话那些尽调现在想起来都是漏洞,但当初也是我看过后决定的;要怪(创业)团队吗?,那都是一群85后、90后的小年轻,没什么阅历,毕竟都一起走到了最后。最终只能是我自己认了,毕竟投资有风险。”
李劲苦笑道。

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他身边有几位做实业的朋友也是通过FA的对接投资了一些项目,结果都是一片哀鸿,“有一做私募的哥们儿也是通过他们(FA)投了一家的B轮,结果现在搞得自己被一群LP追着要债,躲着不敢露面。”

钱败光了,项目垮了,投资人也急眼了,开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始,似乎所有投资者和投资机构谁都不敢相信了。

“资本不好‘忽悠’了,如果手头上有一个创业项目,打一百个投资者或者机构的电话,也不一定会有一个答应面谈或者来看路演。”周扬告诉懂懂笔记,曾经处处路演爆棚的创业咖啡,如今无人问津。很多FA和基金背后的金主也愈发谨慎,“对于初创(A轮以前)的项目,他们更是连了解都不想了解。”

此外,好的创业项目也不像之前那么多了。周扬说,到了2016年初,基本上没有什么创业项目能让人感到新鲜或者眼前一亮,因为之前有太多同类的项目出现,多是在商业模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾边的,如同一窝蜂一样。“即便真的有千里马,也早就被那些“大鲨鱼”抢到手了。说难听点,90%的项目都是在司空见惯的东西上做一些小改动、小创新,甚至有些商业模式几乎是一样,换了个名字罢了。”

曾在深证做互联网珠宝项目的晓凡(化名)告诉懂懂笔记,他从2015年底开始想融天使轮,当时找到了很多家知名的FA机构,登记了一系列资料,做了无数次路演,先后有两次到了签署TS的阶段。每次都是满心欢喜等着结果,然后,就没有然后了。

“他们说现在投资机构都很谨慎,对于我这样跨界的项目,持十分谨慎的态度,要找到合适的产业资本对接,周期也比较长。”晓凡和接触的几家FA一直在沟通,事情拖了快一年。“身边也有不少跟我遭遇一样的创业团队,我们对FA很失望,但自己也没有融资能力,确实很迷茫。”

实际上,资本井喷期成长起来庞大的FA从业群体,现在能赚钱的还是集中在头部机构。那么,其他众多小机构怎么生存呢?

“所以就只能包装,无论从创始人形象,到项目整体的数据,再到创业的故事,都要包装一番。”周扬表示,从去年底开始,他们发现如果想让投资机构和投资者对项目有信心,就必须通过一系列的“增值”,其中最重要的一部分就是销售数据或者用户数据。

对于有一定数据支撑的项目,他们想办法把数据做上去,对于没有数据的项目,那么就只能靠“生造”了。

“许多电商创业项目的销量都是刷的,APP或者平台项目的用户也是刷的,为的就是投资方有数据可以看。”周扬说,在较为可观的数据下,再加上动人的创业故事,项目对接资本成功的几率能提升一些。

因为多了许多“增值”服务,“撮合”投资者与创业者的成本也提高了,所以许多FA机构也上涨了佣金比例。“项目早期难度较大,所以(融资佣金)有的甚至到了25%,中后期的项目大概10%-15%之间。”周扬说。

投资者依赖FA挖掘潜力项目的专业性,有些FA就投其所好为他们创造“漂亮”的数据。周扬透露,为了能够更快更多赚取佣金,部分小型FA机构已经打破了专业底线,甚至违背基本的行业道德,为了促成交易而不择手段。然而随着资本市场回归理性,投资机构(投资人)已经开始重新审视FA机构在项目投融上的价值了。

“一锤子”买卖之后,“锤子”砸了自己

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如今办公室已经人去楼空

“到今年初开始就彻底不行了。”

周扬告诉懂懂笔记,行业内对创业项目“造数据”的手法屡见不鲜,有些项目甚至除了团队成员是真人以外,没有一样东西是真的。虽然包装之后的项目能够顺利让投资机构看上,但却掩盖不了项目本身的诸多短板。

“对于FA来说,这的确是一锤子买卖,因为Close之后的事情基本上就跟我们没关系,不像传统的投行会关注企业的持续发展,做投后管理。我们更多是关心现在。”周扬说,一些FA机构尤其是草根层面的,都十分短视,做了几年FA积累了一定资本之后都开始琢磨转行做金融或者地产中介,所以根本不会关心项目和投资机构的“死活”。

既然,资本圈里的Fool越来越少,投资机构变得谨慎万分,FA“包装”创业项目的伎俩黔驴技穷,那么对于有些FA来说,“生意”就很难做下去了。

晓凡告诉懂懂笔记,自己之前接触过的好几家FA机构,从去年下半年开始到今年五一前,都陆续关停了,“机构官方公众号都停止了更新,问了几位做FA的朋友才知道倒了很多家。”

而剩下那些还在运作的小型FA机构,也渐渐变得低调了起来。晓凡说,“现在唯一能知道他们还‘活着’,就是因为偶尔会够收到那些顾问的群发信息,询问是否需要BP诊断的服务,可以按次收费。”

就这一现状,懂懂笔记向周扬求证,她表示这的确是行业的现状,大机构吃不饱、小机构改BP。

“实力较强,有大投行背景的FA机构很多都还在,但没有两三年前活得那么舒坦。至于许多草根机构,部分都转型或者消失了,还有一些在找这类服务业务维持生计。”周扬上个月辞职前,公司已经连续三个月没有促成任何项目融资,只依靠像晓凡提及的类似BP诊断,或者小规模创业沙龙、讲座等业务维持公司开支,路演基本不做。“所谓的BP诊断,一次收费几百上千元不等,但本质其实就是给创业者改PPT,帮他们把不够完整的‘白日梦’做完整。”

根据IT桔子的一份调查数据显示,从2013年到2015年,中国融资企业数量呈一条急速向上的曲线,在2014年经历了井喷之后,2015年融资企业数量高达9428家。但在2016年,融资企业数量回落到7382家,也让我们看到资本市场的理性回归。

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大环境如此,FA圈子低迷或者说大浪淘沙也就不足为奇了,这里面有不少“苦果”是在行业火热时埋下的。虽然2017年下半年开始,资本市场又开始出现躁动的迹象,但FA行业却难以重回三年前的黄金时代。

倘若小微机构期望在短暂的市场躁动期重塑价值,最应该做的就是重新审视自身的服务能力与专业性,做个有价值的“服务商”。

当然对于周扬来说,她的FA时代却已经过去了。眼看着即将面临不惑之年,她也有了决定:“成熟的市场环境下FA是有价值的,但却不是我要当做一辈子的事业。”

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者。

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