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法国企业欲寻合作伙伴到中国卖猪肉

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编者按/2012年4月30日,国务院出台了《关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》。根据文件精神,中国国际贸易学会国际品牌管理中心与《中国经营报》联合推出“国家商机”专版,目的在于以“扩大进口、扩大消费”的国家战略为背景,联合全球重点国家,搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台,向国内引入更多、更持续的商业合作机会。在系列报道中,本报记者将分别采访各国首席代表或参赞,深入报道不同国家的特色产品及其优势。本期我们重点关注的是中法贸易机会,在中国法国工商会代北京经理安兰看来,食品、健康、生活等人们日常生活所涉及的领域,正是法国政府希望今后重点与中国企业进行交流合作的领域。  从2012年前6个月的数据来看,法国整体对外出口下降了4.1%,但对中国的出口却增长了11.1%,因此,目前中国已经成为了法国出口增长最快的主要市场之一。  作为欧洲农业大国和文化之邦的法国,其在食品、健康、生活、交流等人们日常生活所涉及的领域有着自身独特的优势。中国法国工商会代北京经理安兰表示,以上四个方面,正是法国政府希望今后重点与中国进行交流合作的领域。  透明完整的食品产业链  从1998年开始,法国就已经是世界上最大的食品工业产品出口国,同时也是仅次于美国的世界第二大农产品出口国。  特别是在食品领域,法国的猪肉、奶制品、婴幼儿奶粉、红酒、饼干等等都是在世界出口量非常大的商品。而在奶制品出口领域,法国在大多数国际贸易中同样占有重要地位,其是世界上最大的乳清出口国和仅次于荷兰的世界第二大奶酪出口国。  安兰表示:“法国在农业生产方面拥有着非常现代化的生产设备,并且拥有农产品生产过程中的全产业链详细的记录,确保消费者从初始环节就有证可查,从而充分保证农产品的食品安全和优异的质量。”  全产业链,是指对从田间到餐桌所涵盖的种植与采购、贸易及物流、食品原料和饲料原料加工、养殖屠宰、食品加工、分销及物流、品牌推广、食品销售等每一个环节,实现可追溯。这种可追溯的全产业链模式,是世界各国积极推进的保证食品安全的一种有效的生产方式,同时也是各国的相关监管机构致力打造的“从农田到餐桌”的可追溯监管流程。  在法国,凡是贴有“生态农业产品标签”的食品,就说明其至少有95%以上的配料经过授权认证机构的检验,没用过杀虫剂、化肥、转基因物质或是对身体有害的添加剂。  同时,为了更贴近中国市场的需求,法国的企业也在积极与中国的食品企业成立合资公司,以进一步迎合中国消费者的需求。而这种食品企业间的相互协作、资源共享、技术交流等手段,亦是帮助法国食品企业在世界市场立足的有效武器。例如在2010年,法国最大的乳品巨头索迪雅集团(Sodiaal)旗下子公司诺帝柏欧就与中国的合资公司澳优乳业签订了成立合资企业的意向书。  安兰还表示,鉴于法国在智能卡领域里的优势,法国也希望能在智能卡及相关领域继续加强与中国相关企业的合作,以促进中法双方在通讯行业里的共同发展。  不过,虽然法国与中国的贸易合作机会诸多,但真正实施起来,却仍旧面临着一定的难度。  巴黎工商会的中国总代表聂延玲表示:“事实上,法国的许多大品牌、大企业都对中国市场非常向往,但由于陌生的地理、人文环境,许多企业来到中国后都面临着不了解中国市场、不懂得如何更好地宣传自身、推销产品等等困境。经常是法国企业来了之后却不知道应该找谁去开展业务。因此,许多法国企业都非常希望能与中国优秀的团队合作,帮助法国企业在中国寻找到优质的代理商和确立更适应中国市场的发展模式,以更好地促进中法贸易合作的开展。”  四种合作渠道可供选择  在法国的出口食品业中,葡萄酒和鹅肝酱都是举世闻名的法国商品。  其中,GCF集团是法国最大的葡萄酒和烈酒的生产者和贸易商之一,位于法国阿尔萨斯Vosges
du
Nord自然保护区中心地带,其葡萄园遍布法国七大主要葡萄酒产区,如波尔多、阿尔萨斯、卢瓦尔河谷产区等等,2010年共销售3500万箱葡萄酒。在2007年3月,GCF来到了中国,创立了驻北京办事处。  据法国GCF集团驻北京代表Thibaut
Fussler介绍,在2007来到中国后,GCF已经在中国铺设了1000多家经销网店,而GCF在中国的渠道销售方式主要有四种。第一是与王朝、中粮等国内大型的酒业集团合作,将GCF的葡萄酒销售给这些集团,然后借由这些国内集团的经销渠道销售到全国各地;第二是建立自己独立的经销商店面,目前GCF在中国已经成立了600多家独立店面;第三是批发到乐购、沃尔玛等大型超市;第四是大客户,比如直接销售给银行、航空公司等大型企事业单位。  Thibaut
Fussler表示:“在这四种销售模式中,独立的经销店面是所有模式中销售利润最好的。因为目前在中国市场上,国内外各种牌子的葡萄酒厂家几乎有上万个,而对中国的消费者来说,大部分都并不清楚这些不同牌子酒的差别,因此在我们的独立销售店面中,我们经过培训的销售人员会在店里向消费者介绍GCF酒的优势和特性,还会定期组织品酒会等文化沙龙类的推广活动,通过各式各样的推广活动,消费者就会最大程度地了解我们的葡萄酒品牌,因此这对我们培养忠实的客户和提高销售量具有极大的帮助。”  同时他还指出,除了能够与消费者近距离接触,维持稳定的客户群外,独立店面的销售利润最好的另一个重要原因是,中国的消费者在购买葡萄酒时几乎都是整箱整箱的购买。这就不同于欧洲的消费者通常只是一次购买几瓶,因此中国消费者个人较强的消费能力也是独立店面利润较高的重要保证。  在大客户方面,GCF也有自己的渠道模式。据Thibaut
Fussler介绍,GCF在国内几个大区的代理商中,每个区的代理商都有自己在银行、航空公司、大型外企等一些大公司的资源,而这些大公司对于葡萄酒的需求量也很可观。因此通过这种团购的方式,GCF也将葡萄酒直接卖到了国内的大单位中。因此,是否拥有一些与各大单位深厚的合作资源,也是GCF选择当地经销商的一个重要衡量指标。  在中国销售的几年中,GCF碰到的最大问题就是来自假酒以及盗用品牌的挑战。比如一些盗用GCF及其他著名品牌的不法厂商,其生产的葡萄酒末由专业的品酒师进行鉴定,普通消费者事实上很难喝出真假。因此为了对抗假酒问题,GCF会利用企业自身的经验、法律服务等来帮助那些购买了假酒的消费者寻求赔偿和进行法律诉讼,而通过这种方式,GCF也培养了一批忠实的消费者。  除了葡萄酒外,鹅肝酱同样是法国出口量非常大的著名食品。其中,位于法国西南部的Rougie品牌,其每年平均生产3500吨肥肝,占据了40%的法国市场,而在全球的出口市场也达到了60%的比例,产品遍及120个国家。  据Rougie公司的中国区经理Jean-Thomas
PAPET表示:“由于Rougie品牌定位较为高端,因此在中国的客户群体主要面向各大五星级酒店以及高档餐厅等等,而在渠道拓展上也主要以与代理商的合作为主。为了更好地贴近中国市场,Rougie还在中国建立了自己的农场来饲养鸭、鹅,为了保证产品的原汁原味,其农场内部的所有的饲养和生产过程,全部都由法国的技术人员进行掌控和监管。”

从2012年前6个月的数据来看,法国整体对外出口下降了4.1%,但对中国的出口却增长了11.1%,因此,目前中国已经成为了法国出口增长最快的主要市场之一。

澳门新萄京官方网站67677 ,随着我国的生活水平的提升,人们对于“奢华品”的关注度也越来越高。就拿葡萄酒行业来说,进口的葡萄酒一直对大多数的有一定的魅力。特别是在国际的知名度高的品牌更是一种稀缺资源,已经成为众多酒商抢占的焦点。从之前的澳洲知名葡萄酒品牌黄尾袋鼠的代理权争夺战就可以窥见一斑。当下,又有来自法国的进口葡萄酒品牌香奈成为酒商的目标。

作为欧洲农业大国和文化之邦的法国,其在食品、健康、生活、交流等人们日常生活所涉及的领域有着自身独特的优势。中国法国工商会代北京经理安兰表示,以上四个方面,正是法国政府希望今后重点与中国进行交流合作的领域。

“香奈品牌是GCF旗下的代表性商业品牌,在法国的众多超市里都有销售,而且出口比利时、北欧一些国家的量特别大。”一位曾就职于上海鼎佳的葡萄酒经理人告诉笔者。

透明完整的食品产业链

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从1998年开始,法国就已经是世界上最大的食品工业产品出口国,同时也是仅次于美国的世界第二大农产品出口国。

十年前,GCF进军中国市场,成立了驻华代表处。在考察多家代理商之后,2007年左右,王朝国际酒业从上海鼎佳手中取得香奈在中国的独家代理权,开始运作香奈这个品牌。

特别是在食品领域,法国的猪肉、奶制品、婴幼儿奶粉、红酒、饼干等等都是在世界出口量非常大的商品。而在奶制品出口领域,法国在大多数国际贸易中同样占有重要地位,其是世界上最大的乳清出口国和仅次于荷兰的世界第二大奶酪出口国。

8年后,王朝国际酒业的总代理权却面临拆分之虞。

安兰表示:“法国在农业生产方面拥有着非常现代化的生产设备,并且拥有农产品生产过程中的全产业链详细的记录,确保消费者从初始环节就有证可查,从而充分保证农产品的食品安全和优异的质量。”

香奈陷代理权疑云?

全产业链,是指对从田间到餐桌所涵盖的种植与采购、贸易及物流、食品原料和饲料原料加工、养殖屠宰、食品加工、分销及物流、品牌推广、食品销售等每一个环节,实现可追溯。这种可追溯的全产业链模式,是世界各国积极推进的保证食品安全的一种有效的生产方式,同时也是各国的相关监管机构致力打造的“从农田到餐桌”的可追溯监管流程。

近日,吉喜福酒业有限责任公司的一位高管向笔者透露消息,王朝已经不是独家在做香奈了。

在法国,凡是贴有“生态农业产品标签”的食品,就说明其至少有95%以上的配料经过授权认证机构的检验,没用过杀虫剂、化肥、转基因物质或是对身体有害的添加剂。

“在上海的乐购超市里,已经出现了不是王朝背标的香奈葡萄酒。”上述曾在鼎佳就职的人士亦告诉笔者。

同时,为了更贴近中国市场的需求,法国的企业也在积极与中国的食品企业成立合资公司,以进一步迎合中国消费者的需求。而这种食品企业间的相互协作、资源共享、技术交流等手段,亦是帮助法国食品企业在世界市场立足的有效武器。例如在2010年,法国最大的乳品巨头索迪雅集团旗下子公司诺帝柏欧就与中国的合资公司澳优乳业签订了成立合资企业的意向书。

笔者也从其他渠道获悉,香奈在中国的独家代理权正在发生动摇,包括商源、南浦等大商也在与吉喜福方面进行接触。

安兰还表示,鉴于法国在智能卡领域里的优势,法国也希望能在智能卡及相关领域继续加强与中国相关企业的合作,以促进中法双方在通讯行业里的共同发展。

不过笔者致电王朝国际酒业品牌部,一位不愿意透露姓名的相关负责人对王朝不做香奈这件事表示疑惑:“王朝一直是香奈在中国的总代理,在此之前一直在做香奈的有关事情。不知这个消息从哪里出来的,一个品牌起来之后总是有很多流言。”“香奈目前销售还是挺好的,一年做十几个柜。”他透露道。

不过,虽然法国与中国的贸易合作机会诸多,但真正实施起来,却仍旧面临着一定的难度。

而当笔者想进一步向双方求证双方合作之事以及代理权问题时,不管是吉喜福方面还是王朝国际方面,都未给予更确切的回复。

巴黎工商会的中国总代表聂延玲表示:“事实上,法国的许多大品牌、大企业都对中国市场非常向往,但由于陌生的地理、人文环境,许多企业来到中国后都面临着不了解中国市场、不懂得如何更好地宣传自身、推销产品等等困境。经常是法国企业来了之后却不知道应该找谁去开展业务。因此,许多法国企业都非常希望能与中国优秀的团队合作,帮助法国企业在中国寻找到优质的代理商和确立更适应中国市场的发展模式,以更好地促进中法贸易合作的开展。”

吉喜福另辟蹊径

四种合作渠道可供选择

究竟王朝与吉喜福以及香奈双方间的关系发生了什么变化?

在法国的出口食品业中,葡萄酒和鹅肝酱都是举世闻名的法国商品。

正在与吉喜福方面接触的商源供应链进口葡萄酒业务总经理代鹏轩告诉笔者:“王朝现在是一个很尴尬的位置,因为他没有把全国布局完善,销量不理想,此外市场未来的前景不是很明朗。对于厂家来讲,肯定是失望的。”

其中,GCF集团是法国最大的葡萄酒和烈酒的生产者和贸易商之一,位于法国阿尔萨斯Vosges
du
Nord自然保护区中心地带,其葡萄园遍布法国七大主要葡萄酒产区,如波尔多、阿尔萨斯、卢瓦尔河谷产区等等,2010年共销售3500万箱葡萄酒。在2007年3月,GCF来到了中国,创立了驻北京办事处。

他透露:“吉喜福这边已经另辟蹊径了,已经从国外把合作谈完直接在家乐福、麦德龙等这些商超卖场直供香奈产品,并已经使用吉喜福自己的背标,而不再使用王朝的。”

据法国GCF集团驻北京代表Thibaut
Fussler介绍,在2007来到中国后,GCF已经在中国铺设了1000多家经销网店,而GCF在中国的渠道销售方式主要有四种。第一是与王朝、中粮等国内大型的酒业集团合作,将GCF的葡萄酒销售给这些集团,然后借由这些国内集团的经销渠道销售到全国各地;第二是建立自己独立的经销商店面,目前GCF在中国已经成立了600多家独立店面;第三是批发到乐购、沃尔玛等大型超市;第四是大客户,比如直接销售给银行、航空公司等大型企事业单位。

“另外,部分商品、部分条码也在跟国内一些中小客户、一些渠道客户合作了,前期它还是要求背标是王朝的,来保证市场避免波动和维持统一,虽然采用王朝的背标,但是销售管理和维护都是吉喜福自己来做了。法国方面还是希望进口商用王朝的,可能跟王朝达成了某种约定吧。因为完全采用自己的背标,就等于宣示王朝已经靠边站了。”

Thibaut
Fussler表示:“在这四种销售模式中,独立的经销店面是所有模式中销售利润最好的。因为目前在中国市场上,国内外各种牌子的葡萄酒厂家几乎有上万个,而对中国的消费者来说,大部分都并不清楚这些不同牌子酒的差别,因此在我们的独立销售店面中,我们经过培训的销售人员会在店里向消费者介绍GCF酒的优势和特性,还会定期组织品酒会等文化沙龙类的推广活动,通过各式各样的推广活动,消费者就会最大程度地了解我们的葡萄酒品牌,因此这对我们培养忠实的客户和提高销售量具有极大的帮助。”

同时他表示商源正在与吉喜福方面正在密切协商,但目前为止尚未达成任何具体合作。

同时他还指出,除了能够与消费者近距离接触,维持稳定的客户群外,独立店面的销售利润最好的另一个重要原因是,中国的消费者在购买葡萄酒时几乎都是整箱整箱的购买。这就不同于欧洲的消费者通常只是一次购买几瓶,因此中国消费者个人较强的消费能力也是独立店面利润较高的重要保证。

“他们现在招商也不是招全国的统一代理了,你要是包全国,它也不支持你包全国,因为他们现在价格管理是统一的。不管大小客户都是一个价位,不管1000箱还是100箱也都一个批发价,只是在支持返点上有一些差异,这样一来就没办法做全国,实际上他们采取的是一种扁平化策略。”他说道。

在大客户方面,GCF也有自己的渠道模式。据Thibaut
Fussler介绍,GCF在国内几个大区的代理商中,每个区的代理商都有自己在银行、航空公司、大型外企等一些大公司的资源,而这些大公司对于葡萄酒的需求量也很可观。因此通过这种团购的方式,GCF也将葡萄酒直接卖到了国内的大单位中。因此,是否拥有一些与各大单位深厚的合作资源,也是GCF选择当地经销商的一个重要衡量指标。

王朝境地尴尬?

在中国销售的几年中,GCF碰到的最大问题就是来自假酒以及盗用品牌的挑战。比如一些盗用GCF及其他着名品牌的不法厂商,其生产的葡萄酒末由专业的品酒师进行鉴定,普通消费者事实上很难喝出真假。因此为了对抗假酒问题,GCF会利用企业自身的经验、法律服务等来帮助那些购买了假酒的消费者寻求赔偿和进行法律诉讼,而通过这种方式,GCF也培养了一批忠实的消费者。

法国吉喜福的另寻他路,让依然还在运作香奈的王朝国际走入了尴尬境地,不过行业人士都认为王朝做香奈做得并不理想。

除了葡萄酒外,鹅肝酱同样是法国出口量非常大的着名食品。其中,位于法国西南部的Rougie品牌,其每年平均生产3500吨肥肝,占据了40%的法国市场,而在全球的出口市场也达到了60%的比例,产品遍及120个国家。

代鹏轩说道:“我觉得香奈本身是一个不错的商业品牌,在法国包括其他国家都做的比较成功,来到中国之后,十几年呈现的效果不管是厂家还是经销商都不满意,王朝的销量也不是很大。”

据Rougie公司的中国区经理Jean-Thomas
PAPET表示:“由于Rougie品牌定位较为高端,因此在中国的客户群体主要面向各大五星级酒店以及高档餐厅等等,而在渠道拓展上也主要以与代理商的合作为主。为了更好地贴近中国市场,Rougie还在中国建立了自己的农场来饲养鸭、鹅,为了保证产品的原汁原味,其农场内部的所有的饲养和生产过程,全部都由法国的技术人员进行掌控和监管。”

深圳智德营销策划营销有限公司总经理王德惠认为:“王朝国际拿到代理权以后,在运作香奈的整个过程中是做得不好。像香奈这样一个品牌在市场中的表现原本应该更好,却没有表现出挺可惜的。”

目前,Rougie品牌在中国的北京、上海、广州等一线城市已经拥有了很多的代理商,而其未来的计划是希望能在中国更多的较发达城市铺设销售渠道。

他分析道:“王朝在制定香奈的全中国的一盘棋的战略上面是有问题的,比如说你重不重视,你怎样去突出核心优势的东西,用什么样的心态,去运作这个品牌。把它作为具有爆发力的独立品牌去操作,王朝在这个问题上的战略不对,或不重视。”

“对于整个香奈来讲,优势资源没有发挥,你把它当成法国普通的酒来做那就是普通的,而香奈其实有很多资源可以释放,为什么不有针对性,有策略的推广,让香奈成为在走向葡萄酒消费成熟的过程中必须要喝的一款酒?而王朝在做香奈的期间都是以前的形象,没有突破。没有全面化的推广,独特卖点的引导性也没有,市场销量怎么上的去?”

香奈走向何方?

作为法国知名的葡萄酒品牌,香奈在中国市场的十年中远远未达到卡思黛乐一样的影响力。现在吉喜福做出改变,逐步取消王朝的独家代理权,直供商超,并寻求区域性的中小型代理商合作。

未来香奈这个品牌在中国的市场地位会否发生变化?香奈又该走向何方?不少行业人士都表达了自己的观点。

山东德龙宝真国际酒业董事长潘智群说道:“香奈是个好东西,它的歪脖子形象比较深入,我原来都想拿下来好好拼一下这个品牌,很早之前还和吉喜福那边沟通,但是现在香奈做起来太难。”

“我觉得这只是一个渠道的变化,不是市场的布局,关键是它的推广手段到底有没有改变,不是说这个品牌招到商就能流通了,毕竟扁平化之后,对经销商的价格和零售价已经锁定了,你的空间就很小,在同一零售价位里面,它的毛利是不占优势的,唯一有优势的可能就是它的品牌知名度,但是这个知名度能不能转化为市场优势和消费者的购买力?”代鹏轩说道。

他认为:“香奈陷入一个尴尬的地步,它的知名度有了,价格标杆也形成了,但是利润不足,经销商不容易推,消费者的接受度又低,市场的表现从销量来讲依然比较低迷,这应该是香奈未来要突破的一个口。”

王德惠认为:“香奈是我看好的一个品牌,在很多年前也有关注。香奈是法国酒里面销量比较大的单品品牌,在中国这种从不成熟走向成熟正在释放巨大潜能的这么一个时期。还是有很大的成长空间。吉喜福集团其实已经在中国搞了很多年了,也跟很多企业在合作,吉喜福集团性质在我看来是一个法国的最大的出口集团,但我不认为它在中国市场的品牌化运作会很成功,现在收回香奈的代理权,面向全国招商,我也不认为成功概率不高。”

“对于香奈这种有知名度,有影响力,口感符合大众饮用的这一款酒,又有独特的形象,它一定是要在战略上突围,而不是从经销渠道上,战略的突围也包括了经销渠道的策略,妄图仅仅是通过改变招商政策而扭转当前困局,我认为很难。毕竟渠道、消费者都已经发生了变化。”王德惠说道。

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